天津绿岛阳光有话说

传说，自02年起，有了一个行业叫除甲醛。那时候成立的公司，如果现在还活着，应该算是泰斗级的了。但是按照常理来说，一个行业兴起有16年之久了，应该沉淀下一个普遍知名的品牌了。事实却并非如此。

    今天天津绿岛阳光就想从这个疑问开始，抽丝剥茧来看看，这个行业到底应该怎么做？一个除醛师到底应该如何入行？

除醛师是什么

    这是一个天津绿岛阳光刚刚提出的新名词。根据天津绿岛阳光的观察，此前这个行业的从业者，要么走的是家政服务路线，要么走的是装修建材路线，要么走的是建筑工程路线。不乏有成功的，但是溃退下来的大军是一批又一批，而且自14年开始是年年如此，死掉一批，然后又一批新人前赴后继。

    而天津绿岛阳光定义的“除醛师”这个名字是从职业上去区分开来，本文将重点解释为什么这么定义。最后，大家再留下评论，看看天津绿岛阳光说的有没有道理。

先看看行业都在做什么

    要了解这个行业，我们先来看看，这个行业都在干着什么。大体可以分为两条大的路线：

一、产品路线

    这个路线的逻辑非常简单，我做一个除甲醛的产品，然后找到销售路线卖给我的客户，如果客单价比较高，或者客户比较难找的，我就发展代理商，让代理商来帮我找。我给大家举个栗子：

    炭包，好像听到这个名字第一反应就是低端。但是这个行业似乎就属炭包最好卖，从来不缺客户，我见过做除甲醛服务做死掉的，但还没有见卖炭包卖死掉的。炭包怎么卖的呢，首选就是电商。如果你去统计一下，基本一天可以消耗上吨，我所知道的某品牌，9.9包邮，三年，每年都在换车，从索纳塔开始，前不久刚刚入手一辆宝马7系。

    如果你觉得炭包低端，我们再来看一看新风系统。这个总归高大上了吧。那么新风系统到底是个什么鬼呢？天津绿岛阳光不是技术出身，但是总有直击真相的倔强。前两个月，我刚刚卖掉500多台空气净化器，我对它的概括就是电风扇加滤网。然后有个客户说新风系统很牛逼，我们有没有。

    我突然意识到牛逼的东西又来了，于是我找到了一家看上去很牛的公司，一开始人家不待见我，因为我问了很多白痴问题。他说你到底是真不懂还是装不懂。我说我真的不懂，能不能带我看看样品。    

    那么他是怎么做市场的呢？因为新风系统的客户毕竟不好找。于是就招收代理，我把货供应好，我把客户需要看到的一些所谓资质做好就行了。

    那么在这条路线下面，还有一些产品。比如纳米矿晶啦、除醛豆啦、气触媒啦、空触媒啦等等。这种思路很简单，就是我有产品，我卖货。我证明产品实验性能。

Tips：如果你选择的是这条路线，你或许应该考虑一下自己的渠道能力，或者是考虑一下产品开发能力。

二、服务路线

    这条路线是最常见的路线。液态药剂施工方式除醛。而展开来说药剂呢，就一万字都说不完了。总而言之，就是通过一种药剂，配合熏蒸或者高压雾化喷涂到甲醛的释放源头起到治理甲醛的效果。

    我不得不承认这种方式，确实是一种快速除甲醛的有效方法。

    天津绿岛阳光所接触到的无非三种配方基础的，一种是二氧化钛基础的，也就是俗称光触媒的。

    第二种呢，就是所谓生物活性酶啦，生物萃取除醛啦什么的。归结起来，其实就是柚子皮、洋葱这些土方的混合发酵的提取物质。有效，但是能保证多长时间？未可知。

    第三种，就是所谓纳米杀菌这一类的。好像去除异味还是可以的。比较大部分消费者认为异味就等于甲醛了。

优秀的除醛师应该怎么做

        这里我就不重点介绍做产品销售这一块了。而着重介绍服务这一种路线，毕竟选择这种路线的是最多的，也是大家最能接触到的入行方式。

        我给大家举个栗子：当你感冒的时候，大部分人的首选是药店买药。而你的预算一定很难超过100元。而那些有闲或者有钱的，就直接去医院了，因为人家有认识的专家。那么一般人要什么情况下会去医院呢？我拿我自己的一次经历来说吧，那次我感冒了，有一个礼拜没有好，于是我去了药店，买了一些药，我买药的时候重点关注这个产品我有没有听过，超过一百块了，我就感觉不太好接受。买完药，我感觉头晕，量了一下体温，39度。但是药的钱已经付了，就没有好意思退。于是立马去了医院。去医院，医生给我做了各种检测化验，最终还是配了药，而且还都是我没有听过名字的。

       通过这个栗子，咱们再来回想一下除甲醛上门服务这个事情。客户真正关心的是你用了什么药剂吗？用了什么产品吗？就好比去医院一样，人家关心的是你够不够专业。

       基于这个思路。我开始重新整理上门流程。第一步是预约，一定要预约，而不是天天都等着去给你上门弄。而且必须询问几个情况。装修多久了？用了什么板材？打算什么时候入住？最近在房子里有没有不适感？问完这些问题，然后第二个电话（或者微信）告诉顾客，已经安排在什么时间过来，请做好什么什么准备工作。因为客户不懂，一定会听话照做，而你表现越不是过度积极和兴奋，可信度越高。——模拟医院的模式

      第二步上门，两个人，最好一男一女，有一个不要太年轻，看上去专业一些。着装一定要到位，比如我们用的是白大褂。上门也没有很多开玩笑，手忙脚乱的现象。然后一个年轻一点的在检测，专业度高点的开始拿着一个登记表，在查验板材啦，询问装修用材的一些细节啦，家人最近是否感冒啦，家人一直以来免疫力怎么样啦，小孩多大啦？等等，能体现细致的问题全部问一遍。最后出来一个结果。你填上去，然后告诉他一些甲醛的科普知识，一定是客户能够听得懂的语言。——模拟医院的问诊和检验

      第三步，给出你的治理建议。请注意，这里一定不能一刀切。如果你没有上门，你卖产品，直接一刀切多少钱就是多少钱。我尝试了，一般给三个方案。方案一低价，但是说明效果和弊端；方案二给出客户基本能够接受的价格；方案三加上空气净化器等设备，客户认为高端的东西（一般客户不会选这个，但是一定要有，体现你的高专业度）。最后，几乎所有的客户都会选择方案二。

       但是切忌心急促成成交，越心急，越难成交。

       再举个实际案例（好像天津绿岛阳光特别喜欢栗子，哈哈）

       我们有个小型的工装，有几家同时报价。我打听到，别人家的报价都非常低。于是我做了三个方案，方案一是他们的三分之一，单纯药剂喷涂施工，好像别人也只有这种方式；方案二药剂做前期，固态最后期；方案三药剂+固态+空气净化器。最后，天津绿岛阳光以高出别人一倍的价格成交了。原因有两个：有选择说明你有实力，方法多；产品多样，更说明了你的综合实力。

小总结

1、 可以选择一个背书、资质比较多的公司代理挂靠；

2、 一定要丰富自己的产品，多样化可以搞定不同需求的客户；

3、 上门服务标准，请参考医生。我们叫自己除醛师，而不是装修安装工，更不是家政服务人员。专业度胜过你用什么产品。